Como vão suas vendas nesse período de crise? Nada boas, não é?
Como vão suas vendas nesse período de crise? Nada boas, não é? Há pelo menos vinte anos, quando surgia o termo “valor agregado” – bordão mais que repetitivo do marketing tradicional – as empresas começavam a repensar a maneira de vender seus produtos que atualmente, são meras moedas de troca por dinheiro.Valor agregado, aliás, nada… Continuar lendo Como vão suas vendas nesse período de crise? Nada boas, não é?
Como vão suas vendas nesse período de crise? Nada boas, não é?
Há pelo menos vinte anos, quando surgia o termo “valor agregado” – bordão mais que repetitivo do marketing tradicional – as empresas começavam a repensar a maneira de vender seus produtos que atualmente, são meras moedas de troca por dinheiro.
Valor agregado, aliás, nada mais é do que a percepção que o cliente (consumidor) tem de um bem (produto ou serviço) que atenda seu conjunto de necessidades considerando o custo-benefício em comparação a outro produto disponível na concorrência.
Quem inventou essa expressão deve ter lido o livro Administração de Marketing, do Philip Kotler em que ele diz: “Um produto só vai se diferenciar de outro em níveis de serviço”.
Apesar disso, sabe-se que essa expressão deixou um legado e algumas empresas fazem questão de entregar valor ao seu cliente. Mas será que estão fazendo isso como deveriam ou desse jeito, o único procedimento que se realiza é trocar produto por dinheiro?
O consumidor, “já sacou isso”, e deseja que empresas e vendedores deixem de oferecer a cansada fórmula: [produto +características+preço]. Por isso é preciso que os fornecedores mudem seu foco do produto para o cliente.
Acontece que muitas empresas estão fazendo isso errado. Sabe por quê? Porque elas agregam serviços que qualquer um oferece e isso é commoditie. Afinal, um dos principais problemas enfrentados pelas empresas é: como ultrapassar a concorrência, conquistando os consumidores? Para tanto, e não é novidade, é preciso apresentar benefícios dos produtos aos clientes. Tem que fazer sentido imediato para ele.
Os sistemas Límbico e Reptiliano do cérebro humano, decidem o que querem em apenas 2,5s. Isso mesmo: dois segundos e meio. Então vai logo pro benefício. Não para os comoddities.
Além do mais, quem compra tem pressa. Embalagem, SMS de confirmação, ligação de pós-venda, cartinha de agradecimento etc.; tudo isso o cliente já sabe que existe e, provavelmente, irá chegar. Mas, se não chegar, o que realmente importa é que o produto chegue.
Você deve estar pensando, “Que texto mais louco! O cara tá dizendo que preciso fazer algo além de vender o produto e tudo que estou fazendo ou já fiz está errado?”. É, não é bem assim… Mas, é isso mesmo!
Eu te explico melhor: se você está sempre conversando com o cliente, estimulando-o continuamente, oferecendo brindes e promoções, apresentando seus produtos e, dessa forma, aproximando-se… Ainda assim, você está apenas falando de si mesmo pra ele; uma espécie de monólogo.
Agora, eu te proponho uma reflexão: qual é o “benefício” para o cliente em ficar recebendo essas informações? Quem foi que disse que ele está precisando dos produtos e serviços oferecidos? Portanto, antes de traçar qualquer estratégia de captação desse público, é preciso pensar.
Você não vai ter essas respostas, caso só queira vender mais para ele. Dessa forma, você está trocando seu produto pelo dinheiro do cliente e nada mais. E saiba: ele já percebeu há muito tempo e por isso te troca com facilidade e não compra com a frequência que você gostaria.
Soluções: será que tem alguma?
Bem, a sorte é que a solução está em você mesmo; em mudar o seu olhar e começar a fazer depósitos de credibilidade, utilidade e interesse “verdadeiro” pelo seu cliente.
Comece com uma analogia simples: imagine que você estará à beira do balcão, sendo útil, solucionando dúvidas de cada cliente e propondo a ele a melhor maneira de comprar o que quer. Isso sim faz a diferença e fideliza o cliente à sua loja.
E se esse processo for automatizado com informações sendo enviadas continuamente até a hora da oferta para seu próprio banco de clientes ou para clientes captados pela internet, que estejam navegando numa região próxima à sua loja ou escritório?
Você se relacionou com ele continuamente, entregando o que ele precisava, ao invés das práticas frias dos relacionamentos atuais. É essa a ação que você tem que realizar no seu negócio e deixar que ela funcione sozinha, vinte e quatro horas por dia – é a extensão do seu negócio para além do horário comercial. Já pensou nisso?
Depois de se relacionar pontualmente com esse cliente, entregando informações úteis e extremamente persuasivas que insiram esse produto na vida dele, na hora da oferta, o esforço para a venda será infinitamente menor e a decisão pela compra será por um relacionamento verdadeiro: o seu! Parece balela, mas têm técnicas, profissionais, envolvimento e ferramentas capazes de atingir essa expectativa.
Fonte: EcommerceBrasil
