Incentivar mais pessoas a fazer compras é fundamental para as operações de varejo. No entanto, esse processo depende de uma série de fatores e de uma estratégia individualizada, como se familiarizar com o conceito de Shopper.

Esse é um termo cada vez mais utilizado no setor de varejo. O shopper deve ser o alvo da maioria das ações e estratégias corporativas e, portanto, tem que ser amplamente conhecido.

Para tirar todas as suas dúvidas sobre este tema, entender o que é um shopper e descobrir como esse conhecimento afeta sua atuação no mercado, acompanhe o texto na sequência.

Quem é o shopper?

Uma pessoa que entra em uma loja ou um supermercado é um cliente em potencial. No entanto, nem todas as pessoas vão comprar. É por isso que é muito importante entender o conceito de shopper.

Na tradução do inglês, esse termo significa “comprador”, o que já é um início para explicar seu papel.

Basicamente, os shoppers são aqueles que realmente fazem compras no ponto de venda (PDV).

Se houver 100 pessoas na loja de filtros a vácuo e apenas 30 delas forem convertidas, há 30 shoppers no recinto.

Em uma família de 3 pessoas indo para o supermercado em que apenas uma pessoa toma a decisão de compra, só há um shopper.

Na maioria das vezes, o shopper é o tomador de decisão, ou seja, quem escolhe o que, assim como onde comprar.

No entanto, em alguns casos, ele pode fazer uma aquisição decidida ou influenciada por outra pessoa.

Como é a jornada de compra do shopper?

A jornada do shopper é, essencialmente, toda a jornada de um cliente em potencial, desde a identificação de uma necessidade, passando pela percepção de uma solução em um determinado produto, até a ação de compra.

Conhecimento

Nesta fase o cliente ainda não visitou o estabelecimento de desinfetantes hospitalares. Mas ele tem uma necessidade que pode ser satisfeita com o seu produto.

Portanto, você deve considerar estratégias de comunicação que chamem a atenção dos shoppers para o seu produto e utilizar recursos que identifiquem as necessidades dos clientes, como as mídias digitais.

Atração

Como o nome sugere, é a etapa em que as ações são direcionadas para atrair clientes para a loja e, assim, fazer com que eles resolvam sua necessidade através do seu produto.

Um aspecto importante a ter em conta é a variedade de produtos expostos e a disponibilidade deles em estoque – ou seja, o cliente precisa encontrar o que está procurando.

Engajamento

A experiência de consumo não é apenas comprar um produto, é todo o processo, desde o momento em que o cliente entra na loja até a hora do pós-venda.

A ideia é fidelizá-los para que eles considerem comprar mais uma vez nos fornecedores de fritadeira a gás.

Para isso, é importante estabelecer uma conexão com o shopper por meio do suporte às compras, soluções, bom atendimento e até teste de produtos.

Para construir um bom ponto de venda, considere aspectos como sons, elementos visuais e olfativos.

Use músicas de fundo em altura agradável ​​e que agradem os gostos do seu público-alvo. A iluminação, o tema e a decoração da loja podem fazer com que os clientes queiram voltar.

Acredite ou não, algumas lojas apostam em conquistar clientes pelo cheiro. Você já deve ter notado que alguns estabelecimentos possuem odor característico e a eficácia dessa estratégia tem até base científica.

Persuasão

A fase de pré-compra é definitivamente o momento em que você ajuda seus clientes potenciais e os converte em shoppers. 

É importante que você antecipe as perguntas para respondê-las de forma rápida e honesta. Para isso, pergunte-se alguns aspectos:

• Quem é o meu público-alvo?
• Qual é o comportamento dele?
• Como meu produto se encaixa na vida dele?
• O que fazer para ele se tornar um shopper?

Essas perguntas vão ajudá-lo a tomar decisões e apresentar melhor os produtos no ponto de venda.

Compra

Chegamos finalmente à última etapa. Aqui, os clientes em potencial se tornam shoppers ao comprarem a caixa de presente personalizada. Isso significa que todo o processo foi feito com eficiência.

Como atrair shoppers?

Agora que entendemos o que é um shopper, é fundamental saber como atraí-lo e convencê-lo.

Essa é exatamente a proposta do shopper marketing, que reúne todas as táticas para causar impacto no exato momento da compra.

Ele serve para aumentar a persuasão da marca e levar as pessoas a tomar decisões. Feito corretamente, é o grande responsável pelo aumento das conversões.

A seguir, veja o que é shopper marketing e descubra as principais estratégias utilizadas.

Apresentação do espaço

A maioria das decisões de compra são feitas no ponto de venda. Por isso, é fundamental cuidar do espaço da financiadora de carros para garantir que as pessoas fiquem engajadas e confortáveis.

Na verdade, quanto mais tempo um cliente passa no espaço, maior a probabilidade de converter e gastar uma quantia maior de dinheiro.

É fundamental criar um local agradável para transmitir uma boa sensação e deixar as pessoas à vontade.

Escolher entre a iluminação artificial ou aconchegante, por exemplo, depende de objetivos específicos.

Considere outros elementos, desde o já citado som ambiente até táticas de merchandising visual. Dessa forma, o espaço vai estar preparado para estimular as conversões.

Experiência de compra 

Entender o que é um shopper significa saber que as pessoas não querem apenas comprar. Querem viver uma experiência positiva, diferente e até personalizada, se possível.

A consistência nesse sentido é essencial para estabelecer relacionamentos com os clientes e aumentar as chances de fidelização.

Uma das formas de criar uma boa experiência é se preocupar com o espaço, como já foi dito. Usar o marketing pode criar sensações e fazer com que o shopper queira passar mais tempo e até mesmo voltar àquele lugar.

Também é essencial caprichar no serviço de atendimento. Contar com uma equipe bem treinada, útil e motivada que cativa o cliente faz parte das estratégias de shopper marketing.

Independentemente da prática escolhida, a intenção deve ser criar emoções e boas memórias relacionadas à marca de manutenção de elevadores. Isso aumenta o valor agregado proporcionado pela empresa e faz com que as pessoas retornem.

Apresentação e variedade de produtos

Outra alternativa entre os meios para facilitar a transação é apresentar variedade. Na montagem do mix de produtos, é fundamental selecionar marcas e itens que transmitam com precisão a mensagem comercial e agreguem valor.

Também é interessante pensar nas necessidades e preferências do público. Graças a pesquisas e informações exatas, é possível determinar o que deve ser oferecido para atrair mais shoppers.

Por último, mas não menos importante, o layout e apresentação da oferta merecem atenção. Os shoppers estão cada vez mais exigentes e procuram, acima de tudo, aspectos práticos.

Por isso, é importante que os produtos, como cordoalha de aço, sejam organizados e fáceis de encontrar nas prateleiras.

Ao arrumar as prateleiras, por exemplo, é comum manter itens infantis em uma altura compatível com elas.

Também é comum apresentar os produtos mais procurados ​​no centro, o que facilita o acesso. Com uma disposição bem pensada, a capacidade de persuasão é alta.

Ferramentas de apoio

Na era do varejo inteligente, o uso da tecnologia é muito importante. Com as ferramentas certas, você pode entender melhor seu público para tomar decisões mais eficazes.

Entre as alternativas, ter um CRM completo é a indicação de mais destaque. Com este sistema é possível gerir bem os clientes e até traçar uma rota de compra.

Isso ajuda a identificar o que os shoppers estão procurando e o que os leva a tomar uma ou outra decisão.

Esta é, também, uma forma de desenvolver estratégias funcionais, como a criação de um programa de fidelização.

Com um sistema específico para isso, você pode “recompensar” os compradores mais frequentes e construir um relacionamento mais forte.

Além disso, as ferramentas tecnológicas facilitam a coleta de dados e garantem um desempenho ainda melhor.

Considerações finais

É comum que os empreendedores pensem que apenas a razão guia as decisões de compra. Na verdade, o aspecto emocional também conta muito.

Gatilhos emocionais podem atrair ou afastar certos tipos de shoppers. Logo, o ideal é enxergar a comercialização de aluguel de empilhadeira além da visão prática.

Não é só o preço, a qualidade ou a marca que determinam. Existem emoções que interferem, positivamente ou negativamente, na jornada de compra do shopper.

Por isso, desenvolva a abordagem de atendimento do seu negócio pensando também por esse lado. Assim, tudo o que está ao redor da empresa pode ser ajustado.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.